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輪胎銷(xiāo)售技巧理論篇
[我的輪胎]  發(fā)表時(shí)間:2014-05-27
常言道:貨比三家,暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,創(chuàng )造價(jià)值將取代價(jià)格,合理的收費,創(chuàng )造物超所值的“假象”,“雙贏(yíng)”才是留住客戶(hù)的根本。強化銷(xiāo)售技巧,業(yè)績(jì)肯定良好: 禮多人不怪,接車(chē)招待的技巧、服務(wù)期間的技巧、說(shuō)服客戶(hù)的技巧、結帳的技巧、送客的技巧、售后服務(wù)的技巧都需要注重培養,這也關(guān)系到店人氣的要害因素。完善設備,專(zhuān)業(yè)服務(wù):以數據來(lái)服人,非嘴巴不饒人,有良好設備,就能事半功倍;用科學(xué)的作業(yè),輕松快捷,績(jì)效明顯,創(chuàng )造出服務(wù)和設備的價(jià)值,讓客戶(hù)更加信賴(lài);建立客戶(hù)資料系統,提升客情關(guān)系:建立客戶(hù)的具體資料,將群體客戶(hù)三暖和分級(A、B、C),設定活動(dòng)包,如節日問(wèn)候,汽車(chē)輪胎使用狀況友情提醒等,營(yíng)造公司銷(xiāo)售文化,讓你的消費者有堅強的消費保障,贏(yíng)得龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )。真材實(shí)料,誠信經(jīng)營(yíng):說(shuō)道做到,不要輕易給客戶(hù)保證,保證過(guò)就要做到;銷(xiāo)售產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響到公司的形象,嚴格把好產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)卡,不好的東西,就是不好的,要將能預見(jiàn)到的不好結果告訴客戶(hù),并給出最佳的解決方案,真正為客戶(hù)解決問(wèn)題,而不能只為賣(mài)出輪胎。一站式服務(wù),便捷突出:體諒客戶(hù)多次奔跑的辛勞,一條龍服務(wù)省時(shí)省事,便捷;增加店面的營(yíng)業(yè)項目,可以提高店內員工、門(mén)面、工具設備的使用率,降低營(yíng)業(yè)成本,并且可以增加利潤來(lái)源,提升店的經(jīng)營(yíng)競爭力,既方便料客戶(hù),有提升了自己,何樂(lè )而不為!買(mǎi)好的設備,一次準確投資,可以避免重復投資,確保行業(yè)的競爭優(yōu)勢,方可處于不之地。 輪胎行業(yè)是三重力量主導的行業(yè),一個(gè)力量來(lái)自汽車(chē)廠(chǎng)家,一個(gè)力量來(lái)自輪胎生產(chǎn)廠(chǎng)家,一個(gè)力量來(lái)自汽車(chē)用戶(hù)。汽車(chē)的增長(cháng)情況決定了輪胎的市場(chǎng)空間,而輪胎廠(chǎng)家的品牌和經(jīng)營(yíng)行為又決定著(zhù)輪胎代理商的利潤空間和競爭能力,汽車(chē)用戶(hù)不同的使用心理需求又決定著(zhù)輪胎代理商的品類(lèi)管理思路。
銷(xiāo)售技巧要素
1、         禮貌用語(yǔ),突顯公司文化:
「歡迎光臨!」
2、         了解車(chē)型情況,以便切入主題:
「您好!請問(wèn),您是什么車(chē),那年、什么款式的?」
3、         傳達給客戶(hù),公司是一個(gè)專(zhuān)業(yè)、商品齊全的理念:
「謝謝您選擇了我們,我們是一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)多個(gè)汽車(chē)品牌輪胎的經(jīng)銷(xiāo)商?,F耽誤您幾分鐘時(shí)間,介紹一下輪胎及相關(guān)使用安全情況。好不?」
4、         測量客戶(hù)輪胎胎面為引語(yǔ),正確引導告知客戶(hù)車(chē)輛使用狀況:
「混用是不會(huì )有問(wèn)題的,只要花紋一樣,摩擦系數就沒(méi)什么太大差異,安全就沒(méi)有問(wèn)題。請問(wèn)這次打算換幾條?我叫我同事幫你看看,檢查測量一下您車(chē)子的其它幾條輪胎,看看磨損及胎面狀況。好不?」
5、         二條一起換的理由,用事實(shí)說(shuō)話(huà),變相提示更換必要,同時(shí)增加銷(xiāo)售量:
一條一條換,從花紋磨損情況看,是沒(méi)有問(wèn)題的??墒悄銘撁靼椎?,一條新一條舊,花紋磨損程度不一樣,就會(huì )有高有低,從科學(xué)角度分析也是一樣,磨損不一樣,摩擦系數就不同,剎車(chē)時(shí),地面與輪胎摩擦力也就不同,急剎車(chē)時(shí)容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條,其中一條做備胎,同時(shí)我們把你的其它輪胎做個(gè)綜合調整。兩條新胎放在前面,做方向胎,原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全,也節約了成本。對于你來(lái)說(shuō)也沒(méi)浪費,你說(shuō)對不?」
6、         用測量結果來(lái)引出話(huà)題,用換位思考方式,安全才是更換的理由:
「好的。剛剛我同事檢查、測量了一下,你的其它輪胎,離安全線(xiàn)還一點(diǎn)點(diǎn)距離,不知您主要是跑市區、還是跑長(cháng)途多些?
7、         對客戶(hù)提出善意的建議,達到立即銷(xiāo)售或成為銷(xiāo)售潛在的可能:
「哦。這么說(shuō)來(lái)還行,就我同事看,您在市區走走,還可以跑一個(gè)月左右,但速度不要跑的太快哦。如要跑長(cháng)途的話(huà),我們還是建議您,另外兩條也同時(shí)換掉,這樣對您來(lái)說(shuō)比較安全些?!?br /> 8、         介紹店鋪的優(yōu)惠情況,同時(shí)為下一步推廣和提高銷(xiāo)售打基礎:
「打折情況是這樣的。我們對會(huì )員有5%的折扣,你卡上有寫(xiě)的,有時(shí)間請你看看。如果你是VIP客戶(hù),可以在原5%的折扣上,再折5%」
9、         貼心細致的服務(wù)會(huì )提升客戶(hù)的信任度:
「好,謝謝您!請和我一起上收銀臺辦一下手續好不?」
10、    告知等待時(shí)間,傳達給客戶(hù)安排自己活動(dòng)時(shí)間,讓其安心參觀(guān)賣(mài)場(chǎng)商品或處理其它事宜,體現公司人性化服務(wù)優(yōu)勢。:
「手續辦好了!請到這邊休息區休息一下,從調整、更換安裝、平衡、換位一起下來(lái),大約需要1小時(shí)左右。請你在這坐坐,順便看看我們的汽車(chē)用品,您來(lái)我們公司不多,還有很多適合您車(chē)用的。如。。。。。。。。請您把車(chē)鑰匙、施工單據聯(lián)給我,讓我同事幫您抓緊時(shí)間進(jìn)行施工。好不?謝謝!」
11、    含蓄告知銷(xiāo)售員已盡力為他爭取了利益,進(jìn)一步提升客戶(hù)對你的信任,以便在不同意時(shí),改變或更換對策,促使銷(xiāo)售達成:
「不好意思!我的權限也只有5%折扣,而且打下來(lái)后,也送不了你積分了,你看是選擇積分,還是打折?」
12、    結束用語(yǔ):
「不用謝,這是我應該做的!您的車(chē)鑰匙,請拿好!謝謝光臨!歡迎下次再來(lái)!再見(jiàn)!」
 
 
銷(xiāo)售技巧實(shí)用篇(實(shí)例)
 
 
某周六上午,一位姓王的先生到大華店咨詢(xún)輪胎??蛻?hù)停好車(chē)后,直接進(jìn)入店鋪輪胎區域,店員觀(guān)察后馬上停止工作,微笑著(zhù)向王先生打招呼。
銷(xiāo)售員:「歡迎光臨!」
 
顧客:「請問(wèn),我車(chē)子的輪胎有嗎?」
 
銷(xiāo)售員:「您好!請問(wèn),您是什么車(chē),那年、什么款式的?」
 
顧客:「哦!我是豐田花冠,06款」
 
銷(xiāo)售員:「請問(wèn)您對輪胎的品牌有何要求?是否要求與您原車(chē)配套?」
 
顧客:「對不起!我對車(chē)子不太懂,輪胎也不太了解,最好是原車(chē)配套的吧!」
 
銷(xiāo)售員:「謝謝您選擇我們,我們是一家專(zhuān)業(yè)汽車(chē)多品牌經(jīng)銷(xiāo)商?,F耽誤您幾分鐘時(shí)間,介紹一下輪胎及相關(guān)。好不?」
 
顧客:「好的,沒(méi)關(guān)系?!?br />  
銷(xiāo)售員:「謝謝,是這樣的。您好原車(chē)是普利斯通,195/60R15,速率86H的。我們店有的,該輪胎軟硬度屬中性,性能也還不錯。不過(guò),我們店還有幾款,軟硬度偏軟,舒適相對較好的,橫濱、米其林輪胎,都是進(jìn)口品牌,不知聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)?」
 
顧客:「有的,是進(jìn)口的吧。會(huì )不會(huì )太貴?」
 
銷(xiāo)售員:「是進(jìn)口的,不是太貴。尤其是橫濱輪胎,信價(jià)比高,舒適性好,使用壽命也長(cháng)。我們這里銷(xiāo)售了很多,客戶(hù)反應較好,到目前還沒(méi)收到投訴和質(zhì)量問(wèn)題。而且開(kāi)起來(lái)噪音明顯好于固特異、韓泰什么的。當然它價(jià)格也比橫濱低點(diǎn)?!?br />  
顧客::「是吧,與我原來(lái)輪胎一起用,還會(huì )有問(wèn)題吧?」
 
銷(xiāo)售員: 「一起用不會(huì )有問(wèn)題的,只要花紋一樣,摩擦系數就沒(méi)什么太大差異,安全就沒(méi)有問(wèn)題。請問(wèn)這次打算怎么換,換幾條?要不叫我同事幫你看看,您車(chē)的其它幾條輪胎磨損及使用情況。好不?」
 
顧客:「好的。你看看,我只有一條被扎破了,另一條還可以跑個(gè)5千到1 萬(wàn)公里吧?」
 
 
銷(xiāo)售員:從花紋磨損情況看,是沒(méi)有問(wèn)題的??墒悄銘撁靼?,一條新一條舊,花紋磨損程度不一樣,從道理上你也知道是有高有低,從科學(xué)角度分析也是一樣,磨損不一樣,摩擦系數就不同,剎車(chē)時(shí)地面與輪胎摩擦力也就不同,急剎車(chē)時(shí)容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條,其中一條做備胎,同時(shí)我們把你的其它輪胎做個(gè)綜合調整。兩條新胎放在前面,做方向胎,原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全,也節約了成本。對于你來(lái)說(shuō)也沒(méi)浪費,你說(shuō)對不?」
 
顧客:「是吧。要不等你同事看回來(lái)再說(shuō)?!?br />      。。。。。。。。。。。。。
 
銷(xiāo)售員:「好的。剛剛我同事檢查、測量了一下,你的其它輪胎,離安全線(xiàn)還一點(diǎn)點(diǎn)距離,不知您主要是跑市區還是跑長(cháng)途?
 
顧客:「我主要是上上班用車(chē)?!?br />  
銷(xiāo)售員:「哦。這么說(shuō)來(lái)還行,就我同事看,您在市區走走,還可以跑一個(gè)月左右,但速度不要跑的太快哦。如要跑長(cháng)途的話(huà),我們還是建議您,另外兩條也同時(shí)換掉,這樣對您來(lái)說(shuō)比較安全?!?br />  
顧客:「這樣??!費用太高了,超出了我的計劃。呵呵!對的。如果今天買(mǎi)兩條有什么優(yōu)惠嗎?」
 
銷(xiāo)售員: 「哦!是這樣的。您是我們的會(huì )員嗎?」
 
顧客:「是的。上次洗車(chē)剛辦好的,還不到一個(gè)月呢。怎么了?」
 
銷(xiāo)售員: 「是這樣的。我們對會(huì )員有5%的折扣,你卡上有寫(xiě)的,有時(shí)間請你看看。如果你是VIP客戶(hù),可以在原5%的折扣上,再折5%」
 
 顧客:「你看看我的卡,我是不是VIP客戶(hù)?」
 
 銷(xiāo)售員: 「呵呵!對不起!現你還不是,要年消費的5000元以上(含),你才剛辦的,還沒(méi)多少時(shí)間,相信你在我店鋪一年后,一定能成為我們VIP客戶(hù)的。來(lái)請你以后有時(shí)間看看我們公司的“駕車(chē)寶典”還有很多優(yōu)惠服務(wù)和活動(dòng)呢!這本給您!」
 
 顧客:「好!你看,能不能幫個(gè)忙再打個(gè)折,優(yōu)惠點(diǎn)?」
 
銷(xiāo)售員:「不好意思!我的權限也只有5%折扣,而且打下來(lái)后,也送不了你積分了,你看是選擇積分,還是打折?」
 
 顧客:「算了,還是要積分吧,積分可以另買(mǎi)商品或做服務(wù)項目嗎?」
 
銷(xiāo)售員:「可以的,可以做任何消費使用。好!那我帶你看看輪胎,請往這邊走。。。你看就這種,花紋一樣,195/60-15,91V,速率比你原來(lái)的還要高,安全性更好。價(jià)格是780元/條,與你原來(lái)的只差30元。你看還是挺合算的。對不?」
 
 顧客:「嗯!行吧!」
 
銷(xiāo)售員:「好,謝謝您!請和我一起上收銀臺辦一下手續好不?」
 
顧客:「好!」
 
銷(xiāo)售員:「來(lái),王先生這邊請!請上二樓!」
 
  。。。。。。。。。。。。。
 
銷(xiāo)售員:「手續辦好了!請到這邊休息區休息一下,從調整、安裝、平衡、換位一起下來(lái),大約需要1小時(shí)左右。請你在這坐坐,順便看看我們的汽車(chē)用品,您來(lái)我們公司不多,還有很多適合你車(chē)。如。。。。。。。。好請您把車(chē)鑰匙、施工單據那聯(lián)給我,讓我同事幫您抓緊時(shí)間施工。好不?謝謝!」
 
顧客:「好!鑰匙給你,你先忙。我看看。。?!?br />  
銷(xiāo)售員:「好!我先下去做您車(chē)輛項目了,請您稍等,待會(huì )見(jiàn)!」
 
。。。。。。。。。。。。。。
 
銷(xiāo)售員:「王先生,您好!您的車(chē)好了。我帶您下去看看?!?br />  
顧客:「好的!謝謝!」
 
。。。。。。。。。。。
 
銷(xiāo)售員:「王先生:您看這就是剛換上去的兩條輪胎,另外一條放在這(打開(kāi)備胎箱看過(guò))。其它的也調整好了,您看花紋什么的都一樣,     對不?」
 
顧客:「嗯。不錯!謝謝你們!」
 
銷(xiāo)售員:「不用謝,這是我應該做的!您的車(chē)鑰匙,請拿好!謝謝光臨!歡迎下次現來(lái)!祝你一路順風(fēng)!再見(jiàn)!」
   
顧客:「好。再見(jiàn)!」
 
 
 
 
 

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